Was heißt eigentlich “etwas sei preiswert”? Preiswert klingt in vielen Ohren, als sei der Preis unteres Niveau, also billig. Aber wenn ich es anders formuliere und sage, etwas sei “seinen Preis wert”, habe ich eher ein hochpreisiges Produkt vor Augen und keine Billigware im Kopf.

Meine Arbeit, meine Dienstleistung ist ihren Preis wert. Ich habe über 20 Jahre Erfahrung, ich weiß was ich kann und wo ich einen Partner mit Spezialwissen ins Boot hole, um ein Kundenprojekt gut umsetzen zu können. Trotzdem hoffen manche potenziellen Kunden immer wieder, dass ich für Preise arbeite, die deutlich unter dem Mindestlohn liegen.

Wenn ich einen Vortrag oder einen Workshop halten soll, der noch nicht mal meine Kosten deckt, werde ich mir mit der Vorbereitung keine Mühe geben. Es wird eine Leistung “von der Stange” sein, die die Kunden gerade nicht wünschen. Ich werde keinen vollen Einsatz zeigen, beide Seiten sind am Ende unzufrieden. Das schadet meiner Reputation als Dienstleister. Die versprochene Werbewirkung tritt in den wenigsten Fällen ein.

Beide Seite profitieren, wenn realistische Honorare gezahlt werden. Der Dienstleister wird gerne arbeiten und sich mit Begeisterung in die Arbeit stürzen und oft noch ein bisschen mehr machen als angeboten. Der Kunde bekommt eine Leistung, ein Produkt, das wirklich auf ihn zugeschnitten ist und auf das er stolz ist.

Liebe Dienstleister, seid selbstbewusst und kalkuliert realistische Preise. Wenn ihr euch auf niedrige Honorare einlasst, bekommt ihr nur Kunden, die euch ausnutzen wollen.

Eines vorweg, Facebook finde ich privat nicht gut, es ist ein Rückschritt in Sachen Kommunikation. Aber als Unternehmer finde ich Facebook klasse, weil man direkt mit seiner Zielgruppe kommunizieren kann. Das ist doch toll!

Ich war versucht, an der Stelle auszusteigen, wenn ich nicht so neugierig gewesen wäre, was er weiterhin zu berichten hatte. Mir ist klar, dass ein Social Media Berater privat nicht  alle Plattformen 100% toll finden muss. Im Gegenteil, er sollte kritisch sein, die Vor- und Nachteile sehen, erwähnen und Lösungen, die auf den Kunden zugeschnitten sind, finden. Aber zu sagen, Facebook sei ein Rückschritt in Sachen Kommunikation und dann aber gerade wegen der direkten Kommunikation Facebook zu empfehlen, ist mir doch zu weit auseinander.

Was meint Ihr? Wie authentisch muss ein Berater sein?

Der Aufzug zum Erfolg (© typomaniac – Fotolia.com)

Sie kennen das: bei einem Netzwerktreffen sollen Sie sich kurz (1 Minute !) vorstellen. Die Vorstellungsrunde dreht sich im Uhrzeigersinn und gleich sind Sie dran. Bei den letzten Drei vor Ihnen hören Sie schon gar nicht mehr zu, was gesagt wird, Sie überlegen nur noch “Was sag ich bloß?” – Als sie dran sind, sagen Sie Ihren Namen und dann, ja was dann?Oft höre ich einen halben Lebenslauf, von der Berufsausbildung über den Umzug zu einer beruflichen Neuorientierung und dann wird detailliert berichtet, was man tut und wieso man das tut und wie man das tut, etc. etc. etc.

Merken Sie etwas? Das ist für die Zuhörer langweilig. Ich will in diesem Fall nicht wissen, wie die Menschen dorthin gekommen sind, wo sie gerade sind. Ich will wissen, was machen sie und wie können sie mir helfen. Sagen Sie es kurz und knapp, in der Zeitspanne einer kurzen Aufzugfahrt (30 Sekunden) muss Ihr Gegenüber so neugierig gemacht werden, dass es mehr wissen will.

Was sollten Sie sagen:

1. Wie heißen Sie?
2. Was ist Ihr Spezialwissen?
3. Was hat der potenzielle Kunde von Ihnen, nachdem er mit Ihnen gearbeitet hat?

Drei Regeln:

• Entscheidend für einen guten Elevator Pitch sind nicht nur Fakten, sondern Emotionen. Ihr Gegenüber will wissen, ob Sie sein Problem lösen können. Erzählen Sie ihm was er hören will. Er soll neugierig werden, so neugierig, dass er Ihre Visitenkarte haben möchte, mit den Worten: “Ich brauch Sie, wir müssen reden!”
• Legen Sie sich Varianten Ihres Elevator Pitches zurecht. Je nachdem wo Sie sich vorstellen, haben Sie ein anderes Publikum vor sich.
• Lernen Sie Ihren Elevator Pitch auswendig und üben Sie vor dem Spiegel, vor Freunden und dann live. Je öfter Sie sich vorstellen, desto besser klappt es.

Meine Varianten:

Guten Tag, ich heiße Malu Schäfer-Salecker und bin die Twitterfrau. Wenn Sie mit mir zusammenarbeiten werden Sie Twitter mögen und Geschäftskontakte über Twitter knüpfen können. Malu Schäfer-Salecker, die Twitterfrau!

Mein Name ist Malu Schäfer-Salecker, ich bin Social Media Spezialistin und zeige Ihnen, wie Sie geschickt die unterschiedlichen Social Media Kanäle miteinander verknüpfen, damit Sie und Ihr Unternehmen davon profitieren können.

Je nach aktuellen Medienberichten, flechte ich noch eine Info dazwischen, die meinen Pitch unterstützt.
Worauf warten Sienoch ?  Legen Sie los! Übung macht den Meister.

3 Goldene Regeln:

1. Nehmen Sie sich die Zeit und versehen Sie Ihre Kontakte mit Tags, also Stichwörtern über die Dienstleistung, die sie anbieten, oder die Interessen, die sie haben. Der Aufwand lohnt sich.
2. Wenn Sie eine Eventeinladung geschrieben haben, bitte nicht alle Ihre Kontakte einladen. Viel hilft eben nicht viel, sondern hilft nur, dass man von genervten Empfängern als Spam gemeldet wird.
3. Überlegen Sie genau, wer sich für dieses Event interessieren könnte. Wer ist Ihre Zielgruppe? Dann laden Sie nur diese Personen ein. Sie werden es Ihnen danken, mit der nötigen Aufmerksamkeit, die Ihr Event verdient.

Da helfen die Tags, die Sie angelegt haben, diese erleichtern Ihnen nun die Auswahl derer, die Sie einladen möchten. Und bevor Sie auf “Einladung senden” lieber noch mal den Verteiler überprüfen. Zusätzlich ist es natürlich hilfreich, wenn Sie Ihre Kontakte wirklich kennen.

Tipp: Eventeinladungen blocken

Wenn Sie selbst von Eventeinladungen genervt sind (es kennt ja nicht jeder die 3 Goldenen Regeln *lach*), dann blocken Sie einfach die “Nerver”, und zwar so:

Klicken Sie auf das Event zu dem Sie eingeladen sind, oben links beim Veranstalter sehen Sie den Hinweis “Benachrichtigungen unerwünscht?” Klicken Sie auf diesen Link und es öffnet sich ein extra Fenster. Hier können Sie folgendes anklicken:

• Alle Event-Benachrichtigungen von XY blockieren
• Diese Benachrichtigung als Spam melden

In der Regel reicht blockieren. Wenn Sie später möchten, können Sie die Blockade auch wieder aufheben.

Ich habe inzwischen 10 nervige Eventeinlader blockiert und vermisse nichts. Und Sie?

Nun erlebe ich, dass die Facebook-Fanpage eines Verbandes (kein kleiner!), die von der Geschäftsführung betreut wurde, okkupiert wird. Heißt, sie hat einen Tag vor ihrem letzten Arbeitstag die Seite einfach umbenannt und einfach “mitgenommen”. Sie hat damit alle Fans, wovon vielleicht ein paar abspringen werden, aber sicher nicht alle, nun auf “ihrer” Seite. Bis gestern war sogar noch das Facebook-Plugin auf der Website des Verbands und verlinkte natürlich zur neu benannten Seite.

Der Vorstand des Vereins kennt sich “mit solchen Sachen” nicht aus, hatte keine Passwörter usw. Nun kann man sagen “selbst Schuld”. Klar, hinterher ist man immer schlauer.
Ich muss gestehen, ich kenne hier nicht wirklich die Rechtslage. Wem also gehört die Facebook-Seite? Vorbeugend würde ich aber schriftlich festhalten, dass die Seite dem Unternehmen (hier dem Verband und somit den Entscheidungsgremien) gehört und eine Vorgehensweise verabreden für den Fall, dass der Mitarbeiter das Unternehmen / den Verband verlässt. Das muss auch für anderes geklärt werden, wie Email-Accounts etc. Und am besten, gleich alle Zugangsdaten ändern! Damit kann man Klarheit schaffen.

Nun ist man ja versucht, alles was man kann auch anzupreisen. Wenn ich das aber alles auf meiner Website anbieten würde, würde der geneigte Besucher, der sich über mein Dienstleistungsangebot informieren möchte, denken “die kann alles – also nichts richtig!” So sind wir  eingestellt, wir möchten Spezialisten. Das will ich bei meinem Handwerker auch. Ich will nicht, dass der “alles kann”, ich will, dass der Spezialist (neuerdings Experte *lach*) für z. B. Dachfenster ist. Wir trauen Menschen mit einer umfassenden Erfahrung nicht (mehr) zu, ein spezielles Problem zu lösen, obwohl dieser sicher den größten Überblick hat. Ich finde das schade!

Trotzdem mein Tipp für alle, die mit einer Dienstleistung auf den Markt gehen: stellen Sie sich “spitz” auf. Das heißt, stellen Sie maximal 3 Angebote in den Mittelpunkt ihres Marketings, die aber richtig professionell. Wir Menschen, in diesem Fall potenziellen Kunden, können uns nicht mehr merken, bzw. wollen genau das auf den ersten Blick erkennen/lesen, was wir suchen.

Deswegen biete ich Eventmanagement und Social Media Beratung an und deswegen werde ich mich die nächsten vier Wochen hinsetzen und in Sachen Angebot meine Website noch mal gründlich überprüfen.

Gerade habe ich auch die Erfahrung machen müssen, dass ein Projekt nicht meinen gewünschten Verlauf nahm. Ich war auf einen Veranstalter angewiesen, der mich engagiert hatte, mit dem die Kommunikation nicht gut lief. Wenn ich ehrlich bin, war sie von Beginn an schwierig. Absprachen wurden nicht verstanden oder eingehalten. Im Vertrag wurde an ein paar Stellen nachgekartet, kurz vor der Unterzeichnung. Da ich das gar nicht leiden kann, nahm ich das zum Anlass mitzuteilen, dass ich nicht mehr zur Verfügung stehe. Was soll ich sagen, ich hab mich überreden lassen, das Nachkarten wurde zurück genommen. Ein komisches Gefühl bei mir blieb.

Das machte sich bei der Vorbereitung bemerkbar. Ich hatte keine Lust, mich vorzubereiten. Was bei mir an sich nie vorkommt. Projekte machen Spaß und ich geh mit Power und Elan an die Vorbereitungen. Aber bei diesem Projekt nicht. Ich zwang mich, und weil ich genug Profi bin, ist mir dies auch gelungen – mit Magengrummeln.

Fazit: Getreu meinem Motto “Nur was ich gerne mache, kann ich gut machen!” habe ich mir vorgenommen wieder meinem Bauchgefühl mehr Gehör zu schenken und “Unrundes” rundweg abzulehnen. Keine Frage, dazu gehört Mut, man weiß nie wie das Gegenüber reagiert, aber ich bleibe authentisch – und das ist mir wichtig!

Ich freue mich über jeden Weihnachtsgruß, sei es von Kollegen, Dienstleistern und Kunden. Und meine Kunden stehen jedes Jahr wieder vor der Frage: Sollen wir Weihnachtsgrüße schicken? Wenn ja, eine kurze Grußkarte oder lieber ein langer Brief mit einer Art Jahresrückblick? Manche fragen mich, ob sie zu den Wünschen vielleicht noch einen Hinweis auf das neue Produkt, die neue Dienstleistung machen sollten, “wenn wir schon alle anschreiben!”

Hier sage ich laut und deutlich “NEIN!” Ein Weihnachtsbrief als verdeckter Werbebrief geht gar nicht. Wie wirkt das auf Sie?

“Wir wünschen all unseren Kunden einen besinnlichen Advent und frohes Fest. - Ach und ja, haben Sie schon unser neues Update 2.3 von Produkt XY gesehen?

Okay, ein wenig übertrieben, aber genau so kommt es bei mir an, mir soll einfach noch was verkauft werden. Die Wünsche sind nicht ernst gemeint – ich finde das respektlos und plump! Also, egal welche Weihnachtsgrüße Sie schreiben möchten, ob kurz oder lang: bleiben Sie bei den Weihnachtsgrüßen und versuchen Sie nicht noch etwas zu verkaufen. Gute Kommunikation nimmt das Gegenüber ernst, da muss nicht immer übers Geschäft geredet werden, wenn gerade ein anderes Thema im Mittelpunkt steht.

Mein Tipp:
Weihnachtsgrüße sollten Weihnachtsgrüße bleiben. Oder machen Sie mal was ganz anderes und verzichten auf Weihnachtsgrüße und nehmen einen anderen Anlass im Jahr, eine Grußbotschaft zu schicken! – Wie halten Sie es?

Keine Angst vor Twitter! Wenn ich zu Vorträgen unterwegs bin, geht es meist um die sinnvolle Nutzung und den Einsatz von Social Media. Ich bin so ehrlich, oute mich und sage: “Ich bin die Twitterfrau!” Mir macht Twitter Spaß, ich liebe die schnelle Kommunikation, die schnelle Reaktion, die kurz und knackig daher kommt.”

Die Reaktion auf mein “Geständnis” ist meist ein großes Fragezeichen in den Gesichtern, manche schauen mich seltsam zweifelnd an und ich lese die Gedanken hinter der Stirn “die sieht doch so seriös aus, was macht die da mit Twitter?” Auf mein Nachfragen, warum denn Twitter so schlimm sei, höre ich oft, das sei doch belangloses Zeugs, was es da zu lesen gibt.

Natürlich gibt es belangloses Zeug auf Twitter, Dinge, Gespräche, Informationen, die mich nicht interessieren. Aber ist das nicht in jeder Tageszeitung auch so? Mich interessiert nicht, dass die Helene beim Ausflug des Kegelvereins fast aus dem Bus gefallen ist. Das steht da aber auch drin! Das lese ich dann einfach nicht.

Auch auf  Twitter entscheide ich, was und wen ich lese. Ich entscheide, wem ich folge, also wessen Nachrichten ich abonniert habe. Ich denke, genau da liegt der “Hase im Pfeffer”. Es ist am Anfang schwer herauszufinden, wer folgenswert ist und wer nicht. Bei Facebook ist der Start leichter, weil oft schon Freunde dabei sind, mit denen ich mich verknüpfen kann. Entweder weiß ich davon, oder sie sind leicht über die Namenssuche zu finden.
Das ist bei Twitter nicht ganz so einfach, da nicht jeder mit seinem Klarnamen angemeldet ist. Ich empfehle erst mal über die Suchfunktion nach den eigenen Interessen oder der Dienstleistung, die ich anbiete, zu suchen. Die Tweets derer, die ich finde zu lesen und diesen Menschen zu folgen, um die Art der Kommunikation zu verstehen. Danach nach Organisationen oder Medien suchen und folgen, die für mich wichtig sind. Das schöne an Twitter ist, wenn mir ein Account nicht mehr gefällt klick ich einfach auf “nicht mehr folgen” und schon lese ich die Nachrichten nicht mehr.

Also: Twitter ist das was du draus machst, weil du entscheidest, was du liest.

Dieser Beitrag ist die Fortsetzung vom Tipp des Monats im September. Über Gespräche und Beziehungen haben wir schon geredet, aber rufen wir uns noch mal die “Stufen der Beziehung” ins Gedächtnis. Überlegen Sie wie es im “richtigen” Leben mit Vertrauen ist. Vertrauen ist eine subjektive Empfindung, dass ein Gegenüber die Wahrheit sagt und redlich ist. Dann möchte ich ihm glauben! Dazu habe ich ihn gesehen, mit ihm geredet und ich kenne seine Meinung zu bestimmten Themen über die ich mit ihm geredet habe. Erst wenn ich die Person kennen gelernt habe, kann sie mich (vielleicht) überzeugen und ich vertraue ihr. Vertrauen braucht also eine Grundlage gemeinsam gemachter Erfahrungen und Zeit.

Wenn wir nun daraus auf soziale Netzwerke schließen, heißt das nichts anderes als:

• Ich muss Gesicht zeigen. Ein “Eier-Ava” oder ein Firmenlogo oder ein Produktfoto reichen nicht. Ich vertraue Menschen, also will ich ein Profilfoto sehen und zwar ein echtes.
• Die Kommunikation muss authentisch sein, auch auf  Twitter. Wir spüren sehr schnell, ob jemand in seinen Aussagen “echt” und ehrlich ist, oder nur Marketinghülsen von sich gibt. Nur mit echten Menschen kommen wir ins Gespräch.
• Vertrauen beruht auch auf verstehen. Will ich auf Twitter eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen, sollte ich nachfragen, wenn ich etwas nicht verstanden habe. Das mache ich im Ladenlokal auch, wenn eine Kunde eine Frage hat.
• Seien Sie ehrlich in den Gesprächen, geben Sie ein wenig ihrer Persönlichkeit preis. Das Gegenüber hat nur Ihr Foto und das was Sie schreiben als Grundlage, Vertrauen zu bilden.

Wenn Sie diese Punkte beachten, die auch im richtigen Leben für eine gute Kundenbeziehung notwendig sind, dann kann Vertrauen entstehen.

Und wenn Vertrauen da ist, kann vielleicht (und ich sage bewusst vielleicht) auch Geschäft generiert werden. Und wenn nicht, grämen Sie sich nicht, Sie haben vielen anderen gezeigt, dass man mit Ihnen reden kann (die lesen ja mit). Vielleicht werden Sie von Ihrem Gegenüber auch empfohlen – was kann Ihnen besseres passieren?